3 técnicas de negociación que utilizan los expertos

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Las técnicas de negociación resultan claves para llegar a acuerdos favorables y obtener los resultados esperados.

Algunas de las más valiosas y aplicadas por los expertos son las que mencionaremos a continuación

1. Empezar a negociar más arriba del monto deseado

Esta es una técnica muy aplicada en negociaciones que giran en torno a valores, porcentajes y dinero en general.

Para llegar a un acuerdo que les favorezca, los expertos no suelen comenzar las negociaciones solicitando el monto que finalmente desean por un determinado bien, acción u objeto, sino uno mayor.

De esta forma, cuando la otra parte solicite una rebaja o genera su contraoferta, puede que la misma se acerque a un valor o cantidad conveniente.

Esta técnica se aplica especialmente en países en los que existe la llamada cultura del “regateo”, como sucede en México y América Latina.

2. Evocar sentimientos

Hablar de “sueños” en vez de “objetivos”, por ejemplo, no es un capricho semántico de los negociadores expertos.

Emplear palabras que evoquen sentimientos y que generen empatía es una técnica para generar conexiones con la otra parte de una negociación y estimularla a hacer concesiones y a ser más flexible en sus exigencias.

También, cuando un negociador logra tocar la fibra humana de otras personas, éstas confían más en ellos y se tornan mucho más abiertas.

3. Realizar propuestas abstractas

Esta técnica se emplea para conocer la intención de la otra parte y para medir cómo reacciona ante diferentes estímulos.

A la vez, la misma no compromete a los negociadores, sino que les dan un amplio margen de maniobra.

Un ejemplo de una propuesta abstracta en una negociación comercial común es “si compras, te hago un descuento”.

Esta simple frase pone a la otra parte de la negociación en un punto en el que demostrará qué tan interesado y motivado está por realizar una compra.

A la vez, el negociador no se coloca en desventaja ni hace una gran concesión a su contraparte, pues el monto de descuento es abstracto y subjetivo, ya que puede ser un monto alto o una diminuto, desde 99,99% hasta 0,1%… y sólo se concretaría bajo determinadas condiciones.

¡Perfecto! Estas son 3 de las técnicas de negociación aplicadas comúnmente por los expertos.

Además de emplear estas estrategias, un negociador debe preparase muy bien antes de intentar llegar a un acuerdo con una contraparte.

Por ejemplo, si se trata de un directivo que se reunirá con un posible socio estratégico, necesita estudiar muy bien su propuesta y reunir estadísticas sobre elementos básicos de finanzas y matemáticas de negocios, como activos y nivel de liquidez. Mientras mejor conozca su posición, tendrá mejor posibilidades de negociar a su favor.

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